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你問我答之二十三

Hi, AYA, 

先前有請教過妳，關於 Computex 該如何與客人應對的問題，十分謝謝妳的回覆，我已盡可能的在會埸上實地練習，希望有朝一日也可以跟 AYA一樣有一顆聰明的國貿腦袋  ...

在會場中，一直不斷被問到以下 3 個問題：

1. 詢問在當地是否已有 distributor？ 因為敝公司尚處在開發階段，雖然在當地已有 distributor，但希望可以多找幾個，該如何回覆會比較好？也不會傷到當地原有的 distributor？

2. 常有客人要求會場報價 ? 但是不知道來者是否為 spy ？ 不報又好像會失去跟客人要樣品單的機會。 

3. 請問會場的現場報價應該是報比平常高，對嗎 ?

謝謝！


Julia
 

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Hello Julia,


這幾天正好是台北國際電腦展， 不知道大家的收穫如何 ? 


1. 如果客人問你當地是否已有 distributor ?  你可以先語帶輕鬆地反問客人，他是希望我們已經有經銷商了，以確認我們的產品俱有成功打入該市場的潛力 ? 或是希望我們還沒有經銷商，然後想獨賣該市場呢 ? 先確認他的心態，有助於後續的回答。

當然最保險的說法是 ~ 我們的產品確實已有賣到當地，不過是透過貿易商引進的；或是某些產品已有當地公司進口去試賣，但目前尚未有固定配合的經銷商或獨家代理商；或者因為是新開發階段，所以正跟幾家有興趣的進口商洽談中，需要一些時間來評估 .... 這些答案應該都可以派得上用場！


2. 確實常有客人會要求現場報價，就像我們去菜市場時也會隨口問問： 『老闆，現在雞蛋一斤多少錢呀？』所以，為了確定他是認真的還是僅止於打聽行情，你可以跟他說，價錢要看數量，現場下單的話就可以馬上報價，不然就是給他一個參考價錢，回去再詳談。


3. 除非客人要現場下單，否則會場報價最好是給一個模糊價錢，也就是   rough price ， 這樣回去以後比較有議價彈性可以伸縮， rough price 不一定要比真正的價錢高或低，而是要看你評估這個客人是重品質還是重價錢的？ 例如喜歡便宜貨的印度或中東來的客人，你可以把每個 2 美元的產品說成 between 1 to 2 dollars depends on quantity or quality 來引起他進一步洽談的興趣.。 而針對感覺比較在意品質與形象的買主，則可以說 between 2 to 3 dollars depends on different levels. 


你也可以跟客人說最近原料和匯率波動太大，現在我們的報價暫訂是 2 美元，但是正式的報價還是要依照下單時的情勢而定。反正別把話給說死，給自己多一些運作的空間就對了！

以上先供你參考喔！

AYA